Wie die Dewulf Group Elfsquad CPQ als digitales und skalierbares Händlerportal nutzt

„Unser Unternehmen Dewulf ist im Kartoffelsektor tätig. Wir sind Full-Liner. Wir liefern Produkte von A bis Z für alle professionellen Gärtner weltweit. Wir machen das mit einer netten Gruppe von Leuten, einem Team von fast 400 Leuten. Insgesamt erwirtschaften wir einen Umsatz von etwa 83 Millionen Euro, wobei der größte Teil auf den Export entfällt.

„Es ist für uns sehr wichtig, dass diese Leute die lokalen und regionalen Unterschiede der Bodenarten und Kulturen verstehen und dass wir die Maschinen entsprechend anpassen. All dies tun wir im Rahmen eines modularen Standardkonzepts. Wir machen keine Individualisierung.“

„Der Händler spielt dabei eine wichtige Rolle. Eines unserer Schlüsselelemente ist, dass wir robuste, zuverlässige Maschinen bauen. Maschinen, die sehr benutzerfreundlich sind und eine optimale Qualität aufweisen. Diese Landmaschinen werden nur für eine kurze Zeit im Jahr eingesetzt. Drei Wochen, vier Wochen, sechs Wochen oder acht Wochen. Der Landwirt verbringt ein paar lange Tage auf einer solchen Maschine und wechselt dann zu einer anderen Maschine, wie einer Spritze oder einem Traktor. Er muss sich also sehr schnell an eine Maschine gewöhnen.“

Vermarktung von Dewulf-Maschinen

„Ich bin Peter Muyssen, verantwortlich für Vertrieb und Marketing innerhalb der Dewulf-Gruppe. Im Kartoffelanbau können wir eigentlich alles anbieten, von dem Moment an, wo die Kartoffel in den Boden kommt, bis sie den Schuppen verlässt. So sprechen wir von Grubbern, Pflanzmaschinen, Erntemaschinen, der Zettetechnik und der Buchsbaumbearbeitung. Im Karottenanbau bieten wir alles an Erntemaschinen an. Von kleinen, einreihigen Erntemaschinen bis hin zu selbstfahrenden vierreihigen Erntemaschinen. Jeder Kunde braucht eine Maschine, die seinen spezifischen Anforderungen entspricht.

Darüber hinaus unterscheiden sich die Erzeuger auch stark voneinander. Jede hat einen anderen Bodentyp oder ein anderes Klima. Und die Kombination dieser Faktoren bedeutet, dass jede Maschine in gewissem Maße anders ist. Da ist zum Beispiel der 3060, unser zweireihiger selbstfahrender Mähdrescher. Dabei handelt es sich um eine technische Struktur: ein großes Modell, das in sechs Teilmodelle unterteilt ist. Das bedeutet, dass Sie viele verschiedene Konfigurationsmöglichkeiten haben, mit noch mehr Optionen für jedes Untermodell.

Viele Optionen sind dann in einem Teilmodell nicht möglich, aber in einem anderen Teilmodell schon. Und innerhalb des Teilmodells gibt es immer noch Optionen, die nicht kombiniert werden können. Alles in allem ist die Sache also recht komplex. Wenn unsere Kunden Informationen suchen, tun sie dies immer noch auf traditionelle Weise. Auf Messen gehen, Demos anschauen, einen Händler besuchen, um Informationen zu sammeln. Aber wir sehen, dass sie zunehmend online nach Informationen suchen, zum Beispiel auf YouTube, in Foren, auf Facebook und Twitter. Dort sammeln sie Informationen, und wir sind der Meinung, dass wir an diesem digitalen Ort präsent sein müssen.

In der Customer Journey gewinnt dieser digitale Ort immer mehr an Bedeutung. Das war auch der Grund, warum wir uns für einen visuellen Konfigurator entschieden haben. Wir haben ein internes Verkaufsteam, das die Händler unterstützt, indem es ihnen sagt, was zu tun ist und welche Optionen sie wählen sollten.

Das Hauptproblem bei der Auswahl von CPQ-Anbietern war der Bedarf an einem Standardpaket. Eine Sonderanfertigung ist schön an dem Tag, an dem man sie hat. Ein Jahr später ist sie jedoch völlig veraltet. Wir waren auf der Suche nach einem Standardpaket, das wir ständig aktualisieren können, das aber zu unserem Erscheinungsbild passt. Wir konnten dies mit Elfsquad CPQ erreichen.

Früher bestand die Auftragsabwicklung aus vielen Schritten, einer Menge menschlicher Interaktion und einer sehr langen Vorlaufzeit. Nicht ideal. Jetzt haben die Händler alles selbst in der Hand. Er macht seine eigenen Zitate. Im Prinzip braucht er unseren Vertriebsinnendienst nicht mehr. Der Händler kann keine Fehler machen, weil alle Zwänge vorhanden sind. Außerdem erhält der Händler ein eigenes Händlerportal, in dem er alle Angebote nachverfolgen kann.

Die Vorlaufzeit ist viel kürzer. Im Händlerportal können die Händler ihren Endkunden eigene Angebote machen, die sie mit ihrem eigenen Logo versehen. Und wenn der Händler einen neuen Verkäufer hat, oder wir selbst intern, dann können sie viel schneller mit der Arbeit beginnen, weil der Konfigurator da ist. Der Ausbildungsprozess für neue Mitarbeiter ist wesentlich kürzer. Alles geht viel schneller.

Die IT-Prozesse von Dewulf: Mit einem Gesicht zum Kunden

„Wir befinden uns in einem Prozess der vollständigen digitalen Transformation. Wir wollen uns dahingehend weiterentwickeln, dass wir den Kunden mit einer Anwendungslandschaft für die gesamte Dewulf-Gruppe unterstützen können. Wir tun dies, indem wir uns auf das so genannte „goldene Dreieck“ festlegen. Auf der einen Seite ist das ERP, PLM und dann CPQ, Elfsquad. Aus IT-Sicht kommen diese Systeme eigentlich immer zu unterschiedlichen Zeitpunkten im Prozess ins Spiel.

Der Händler konfiguriert seine Maschine, ein Angebot wird in Elfsquad erstellt. Über verschiedene Schritte zwischen den Systemen wird schließlich eine endgültige Version der Stückliste erstellt, die über PLM und ERP zur Produktionssteuerung führen kann.

Der letzte Aspekt: Es ist ein großer Vorteil, dass Elfsquad als Online-Tool verfügbar ist. Sie ist digital, so dass man Daten daraus extrahieren kann. Diese Daten können, wenn sie richtig erfasst werden, zur Unterstützung von Prognosen verwendet werden, um den zukünftigen Markt besser einschätzen zu können.

Der visuelle Aspekt ist natürlich von größter Bedeutung, aber das hat vor allem mit dem Verkauf zu tun. Aus IT-Sicht: Elfsquad ist ein SaaS-Modell, das kontinuierliche Verbesserungen der Software gewährleistet. Aufgrund der kontinuierlichen Weiterentwicklung von Elfsquad und der Tatsache, dass es cloudbasiert ist, können wir es leichter in unsere Software integrieren. Darüber hinaus gibt es eine gut dokumentierte API-Funktionalität, die uns eine gewisse Kontrolle über die Integration ermöglicht. Unsere Entwickler können dann selbst an der Dokumentation arbeiten, und damit erfolgt die Integration eigentlich automatisch. Es lässt sich viel einfacher in die bestehende Software im Unternehmen integrieren, ist viel flexibler und skalierbarer.
Auf diese Weise können wir auch der schnell wachsenden IT-Landschaft von heute standhalten. Mit einer SaaS-Lösung sind Sie zukunftssicher.