Configure-To-Order (CTO): Brücke zwischen Vertrieb, Technik und Handel

Zusammenarbeit statt Gegeneinander: Vertrieb, Technik und Channel-Partner im Einklang

In vielen Maschinenbauunternehmen gibt es Kommunikationshürden zwischen Vertrieb, Technik und Handel. Vertriebsteams wollen flexibel auf Kundenwünsche eingehen, Technik legt Wert auf präzise, umsetzbare Lösungen und Channel-Partner haben oft nicht das tiefgehende Produkt-Know-how, um eigenständig Angebote zu erstellen. Das kann zu Missverständnissen führen, beispielsweise:

• Vertrieb: „Der Kunde will nur eine kleine Anpassung. Das sollte doch kein Problem sein!“
• Technik: „Diese ‘kleine Anpassung’ bedeutet eine komplette Sonderanfertigung. Warum bieten wir nicht das an, was wir haben?“
• Händler: „Wir würden gern schneller auf Kundenanfragen reagieren, aber ohne detailliertes Produktwissen sind wir vom Hersteller abhängig.“

Dieses Spannungsfeld ist vor allem in Engineer-To-Order (ETO)-Prozessen zu beobachten, in denen fast jede Bestellung individuelle Anpassungen erfordert. Die Folgen:

• Vertrieb wartet auf Freigaben der Technik
• Technik wird zum Engpass
• Händler sind nicht in der Lage, eigenständig Angebote zu erstellen
• Verzögerte Angebote können zum Verlust von Aufträgen führen

Doch kann ein Configure-To-Order (CTO)-Ansatz diese Probleme lösen?

Warum CTO Vertrieb, Technik und Handel entlastet

Alle Beteiligten wollen das Gleiche: zufriedene Kunden und effiziente Prozesse. Dennoch entstehen Konflikte, weil:

• Vertrieb & Handel nicht immer alle Produktregeln kennen oder mit veralteten Katalogen arbeiten.
• Technik mit vielen Anfragen belastet wird, weil Vertrieb Anpassungen verspricht, ohne technische Details abzustimmen.
• Händler ohne Zugriff auf ein intelligentes Konfigurationstool bei Angeboten auf den Hersteller angewiesen sind.
• Lange Vorlaufzeiten den Verkaufsprozess verlangsamen und Kundenzufriedenheit gefährden.

Mit einem CTO-Ansatz lässt sich diese Problematik auflösen.

CTO: Mehr Klarheit, weniger Engpässe

Configure-To-Order (CTO) ermöglicht eine bessere Zusammenarbeit durch klare, vordefinierte Regeln und modularisierte Produktstrukturen. Vertriebsteams und Händler können Produkte eigenständig konfigurieren und anbieten, ohne dass die Technik jede Anfrage manuell prüfen muss.

Vorteile von CTO:

• Standardisierte Produktregeln: Welche Features sind kombinierbar? Welche Einschränkungen gibt es?
• Automatisierte Angebotserstellung: Angebote in Minuten statt Wochen – ohne technischen Mehraufwand.
• Mehr Autonomie für Vertrieb und Channel-Partner: Digitale Konfigurationstools ermöglichen eine eigenständige Angebotserstellung.
• Effizientere Nutzung technischer Ressourcen: Technik kann sich auf Innovationen konzentrieren.

Unternehmen, die CTO implementieren, können ihre Angebotszeiten drastisch reduzieren – von mehreren Wochen auf wenige Minuten.

CTO und ETO: Gegensätze oder perfekte Ergänzung?

Nein, CTO ersetzt Engineer-To-Order (ETO) nicht, sondern ergänzt ihn sinnvoll.

• CTO automatisiert wiederholbare Prozesse und sorgt für standardisierte Abläufe.
• ETO bleibt für hochkomplexe Sonderanfertigungen erhalten.

Durch die Entlastung der Technik können sich Ingenieure wieder auf strategische Innovationen konzentrieren, statt sich mit wiederholten Anfragen zu befassen.

Ein hoher CTO-Anteil ist für viele Maschinenbauer ein realistisches Ziel:
Laut einer Studie von McKinsey bringt bereits ein CTO-Anteil von 60 % enorme Vorteile:

• 30 % niedrigere Kosten
• 40 % schnellere Markteinfuhr
• Reduzierte Fehlerquote durch standardisierte Prozesse

Wie gelingt der Übergang von ETO zu CTO?

Ein schrittweiser Ansatz ist entscheidend:

1. Analyse der aktuellen Prozesse:
   • Wie läuft der Verkaufsprozess aktuell ab?
   • Wer ist für welche Schritte verantwortlich?
   • Welche Systeme und Produktregeln existieren bereits?
2. Standardisierung identifizieren:
   • Welche Produktkomponenten können modularisiert werden?
   • Wo liegen Kommunikationsfehler zwischen Vertrieb, Technik und Handel?
3. Digitale Konfigurationstools einsetzen:
   • Einführung eines CPQ-Systems zur automatisierten Angebotserstellung.
   • Vertrieb und Händler mit klaren Produktregeln und Preisstrukturen ausstatten.
4. Iterativer Rollout:
   • Zunächst ausgewählte Produktbereiche auf CTO umstellen.
   • Feedback sammeln und Prozesse optimieren.

Fazit: CTO ist der Schlüssel zu besserer Zusammenarbeit

Configure-To-Order hilft nicht nur dem Vertrieb und der Technik, sondern auch Händlern und Channel-Partnern dabei, eigenständiger zu arbeiten. Die Vorteile:

• Schnellere Angebotsprozesse mit weniger Fehlern
• Höhere Skalierbarkeit durch standardisierte Module
• Entlastung der Technik durch klar definierte Produktregeln
• Mehr Autonomie für den indirekten Vertrieb durch digitale Konfiguratoren
• Wettbewerbsvorteile durch effizientere Prozesse

Maschinenbauunternehmen, die CTO strategisch umsetzen, profitieren von zufriedeneren Kunden, effizienteren internen Abläufen und einer stärkeren Position im Markt. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, den Wandel aktiv zu gestalten.