Was ist Guided Selling?

Guided Selling ist ein Begriff der heutzutage immer bekannter wird. Es kommt ursprünglich aus der E-Commerce Industrie, wird aber mittlerweile auch für B2B-Unternehmen immer wichtiger. Sie können Guided Selling isnbesondere gut einsetzen, wenn Sie komplexe Produkte vermarkten möchten und dafür CPQ-Software benutzen. In diesem Blog erzählen wir Ihnen alles, was Sie über Guided Selling wissen müssen: was es ist, wie es funktioniert und welche Vor- und Nachteile daran verbunden sind.

Was ist Guided Selling?

Auf Wikipedia finden wir eine ziemlich gute Beschreibung davon:

“ Guided Selling bzw. Verkaufsführung bezeichnet einen Prozess, bei dem potenzielle Käufer von Produkten oder Dienstleistungen beraten und zum Kauf geführt werden. Guided-Selling-Systeme sind Softwarelösungen, die potenzielle Käufer beraten und durch den Produktauswahlprozess leiten.”

Bei Guided Selling dreht sich alles darum, dass der Endverbraucher in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses gestellt wird. Sie fragen einen Landwirt, der einen neuen Kartoffelroder braucht, also nicht mehr ob er einen extra großen Dieseltank will. Stattdessen fragen Sie ihn, wie groß sein Feld ist. Mit diesem Wissen können Sie den am besten passenden Treibstofftank empfehlen. Sie möchten das Wissen Ihrer besten Verkaüfer und Berater sichern und allen innerhalb und außerhalb Ihres Unternehmens zur Verfügung stellen. Dafür benötigen Sie die richtige Software, die Ihre potenziellen Kunden und Ihre Verkäufer optimal im Wahlprozess unterstützt. Einfacher gesagt, ist es eine Möglichkeit, verfügbare Daten zu nutzen, um mehr zu verkaufen.

Guided Selling lässt sich in einen größeren Bereich integrieren, in dem die digitale Technologie eine wichtiger werdende Rolle spielt. Diese Technik wird auf umfangreiche Weise eingesetzt, um potenziellen Käufern zu helfen, die richtige Wahl zu treffen und somit jeglichen Wahlstress zu beseitigen. Auch die Verwendung eines visual configurator ist ein Beispiel dafür.

Vorteile von Guided Selling

Das bringt uns zu einer Vielfalt von Vorteilen des guided selling.

Der Endverbraucher fühlt sich begriffen

Der größte Vorteil ist, dass der Endverbraucher zentral steht im Gesamtprozess. Nicht nur weil dieser genau das bekommt was er braucht, sondern auch weil man ihm Fragen stellen kann, die er einfach beantworten kann. Dies verschafft Ihrem Kunden Vertrauen und einen positiven Eindruck und das sorgt schneller dafür das er sich für Ihr Produkt entscheidet.

Weniger Herstellungsfehler

Zurück zum Packer mit dem leichten oder schweren Rahmen. Angenommen, der Verkäufer macht einen Fehler und verkauft den leichten Rahmen mit so vielen Optionen, dass das Gewicht letztendlich mehr als 3000 Kilo beträgt. Wenn Sie dies nicht streng überprüfen, stellen Sie möglicherweise in der Fabrik fest, dass Sie etwas herstellen, das nicht zur Verfügung an Ihren Kunden gestellt werden kann. Sie müssen darum einen schweren Rahmen zum Preis eines leichten Rahmens liefern, da dieser Fehler ja nicht die Schuld Ihres Kunden war. Mit Guided Selling vermeiden Sie solche Probleme. Eine arbeitsintensive Lösung wäre es, alle möglichen Zusammenstellungen fest zu legen. In dem Moment aber, in dem der leichten Rahmen verbessert wurde und er nun 3200 Kilo tragen kann, müssen Sie jede mögliche Zusammensetzung erneut durchgehen und ändern. Eine bessere Lösung ist um sich für eine Software zu entscheiden, die die Logik zwischen den verschiedenen Optionen übersieht. In diesem Fall brauchen Sie nur einen Variablen ein zu stellen und das maximale Gewicht des leichten Rahmen an zu passen. Danach kann jeder wieder weiter arbeiten.

Wissenssicherung

Indem Sie Ihre Beratungsarbeit automatisieren und Ihr Verkaufsmodell festlegen, schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe. Sie sorgen nämlich gleichzeitig dafür, dass enorm viel Wissen etabliert wird. Dies wiederum macht das Onboarding neuer Berater einfacher und schneller. Mit der richtigen Software können Sie neue Erkenntnisse sofort umsetzen und all Ihren Verkäufern, Händlern oder Kunden zur Verfügung stellen.

Sales Ingenieure können wieder einsteigen in F&E

Erinnern Sie sich noch daran, dass Sie diesen einen F&E-Spezialisten eingestellt haben, um Ihre Produkte weiter zu entwickeln? Wegen der vollgebuchten Auftragsagenda ist dieser derzeit aber nur noch mit dem Verkauf beschäftigt. Bis Sie anfangen Guided Selling zu nutzen: Da der Verkaufsprozess reibungsloser verläuft, kann Ihr F&E-Spezialist das tun, wofür Sie ihn eingestellt haben. Richten Sie zum Beispiel Ihr restliche Produktsortiment stärker ein aus einzelnen Modulen, damit Sie diese auch in Ihren Guided-Selling-Konfigurator aufnehmen können.

Wie funktioniert Guided Selling Software in der Praxis?

Eine Definition zeigt weniger als praktische Beispiele. Deswegen zeigen wir Ihnen gerne wie Guided Selling in der Praxis aussehen kann.

Angenommen, Sie stellen ein Kühlsystem für Lastwagen und Transporter her. Hiermit können zum Beispiel Metzger ihre Ware liefern, ohne dass der komplette Inhalt verdirbt. Normalerweise wendet sich ein Metzger in diesem Fall an ein Autohaus und sucht sich den Bus aus, den er seiner Meinung nach braucht. Auf die Frage, ob ein Kühlsystem eingebaut werden kann, weiß der Autoverkäufer keine Antwort. Schließlich verkauft er Autos, keine Kühlsysteme.

Mit smarter Software kann der Autoverkäufer einfach und schnell das passende Kühlsystem auswählen. Dies tut er anhand einiger einfachen Fragen zur Nutzung. So zeigt beispielsweise schon der Autotyp an, welches Volumen gekühlt werden muss. Indem wir fragen, was denn gekühlt werden muss, wissen wir etwas über die Kühlleistung. Und indem wir den Endverbraucher fragen, wie oft sich die Tür pro Stunde öffnet und schließt, wissen wir, wie viel Kälte verloren geht. Alles ziemlich einfache Fragen, aber mit einem wunderbaren Ergebnis: Die Software zeigt genau an, welches Kühlsystem allen Wünsche und Anforderungen entspricht. Es ist auch möglich, dass die Schlussfolgerung ist, dass man für das perfekte Kühlsystem einen schwereren Motor einbauen müsste. Die Software zeigt dies ebenfalls an.

Kurz gesagt: Man stellt keine schwierige technische Fragen, sondern konkrete Fragen die relevant sind für den Kunden und worauf dieser eine Antwort parat hat. Intelligente Software setzt diese Antworten um in technische Details und damit kann der logistische Prozess direkt eingeleitet werden.

Sales und engineering zusammenbringen

Eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiches Guided Selling ist, dass das, was einem Kunden empfohlen wird, auch hergestellt werden kann. Das bedeutet, dass Sie zu einem Vertriebsmodell gelangen müssen, das vollkommen validiert ist durch Ihr Engineering. Sie tun dies, indem Sie Regeln aufstellen, die angeben, wann eine bestimmte Antwort auf eine funktionale Frage zu einer bestimmten technischen Spezifikation führt. Verkaufen Sie zum Beispiel Industriepacker mit leichtem oder schwerem Rahmen? Dann fragen Sie Ihren Kunden, welche Optionen dieser gerne haben möchte. Übersteigt das Gesamtgewicht des Packers also 3000 Kilo, bieten Sie Ihrem Kunden keine Rahmenwahl mehr an. Der leichte Rahmen ist nicht mehr dafür geeignet, also bekommt Ihr Kunde automatisch den schweren Rahmen.

Welche Tools und Software kann ich am besten nutzen?

CPQ software ist das Tool, um Guided Selling erfolgreich anzuwenden. Es gibt natürlich viele verschiedene CPQ-Pakete auf dem Markt, daher haben wir eine top 5 must have Funktionalitäten zusammengestellt. Das sind die Funktionalitäten, die für eine zukunftssichere und skalierbare CPQ-Lösung erforderlich sind.

Nachteile von Guided Selling

Wir möchten Ihnen ein vollständiges und ehrliches Bild des Guided Selling vermitteln, weshalb wir der Meinung sind, dass wir auch die Nachteile erwähnen sollten. Aber ehrlich gesagt fallen uns nicht viele ein. Ja, es braucht etwas Arbeit, um das Verkaufsmodell vollständig zu entwickeln und fest zu legen. Die gilt auch für das Entwickeln und definieren der entsprechende Logik zwischen verschiedenen Fragen. Ja, das braucht Zeit. Aber diese Zeit gewinnen Sie zurück, wenn Ihr Guided Selling optimal eingerichtet ist, das versprechen wir Ihnen. Übrigens gilt dieses Versprechen ebenso fürs Geld, das in gute Software investiert werden muss.

Um es kurz zu machen: Guided Selling ist für viele Unternehmen eine große Chance. Es macht mit sicherheit einen großen Unterschied, wenn Sie komplexe Produkte verkaufen. Durch Guided Selling wird die Arbeit Ihrer Verkäufer und Techniker mehr Spaß machen und diese wird einfacher. Sie sorgen außerdem für mehr Zufriedenheit und ein breites Lächeln bei Ihren Kunden. Was möchten Sie eigentlich noch mehr?