Verdiep je je in de wereld van CPQ, dan kom je bijna automatisch ook terecht in de wereld van guided selling. Het zijn 2 zaken die veel met elkaar te maken hebben en, als je het goed aanpakt, elkaar over en weer versterken. In dit artikel lees je alles over het droomhuwelijk tussen CPQ software en guided selling.
Verdiep je je in de wereld van CPQ software, dan kom je bijna automatisch ook terecht in de wereld van guided selling. Het zijn 2 zaken die veel met elkaar te maken hebben en, als je het goed aanpakt, elkaar over en weer versterken. In dit artikel lees je alles over het droomhuwelijk tussen CPQ software en guided selling.
Laten we eerst eens kijken op welke manier guided selling je CPQ kan ondersteunen. Bij het verkopen van complexe producten is alleen een goede configurator misschien niet genoeg. Door gebruik te maken van guided selling, begeleid je de gebruiker van je CPQ software naar het gewenste eindproduct. Je stelt geen technische vragen waar de gebruiker het antwoord toch niet op weet, maar eenvoudige vragen over de uiteindelijke inzet van je product. Zo help je de gebruikers van je configurator bij het selecteren van opties en het maken van keuzes.
Met behulp van guided selling wordt je CPQ ook eenvoudiger in gebruik. Geeft je klant antwoord op 1 van je vragen waardoor er een aantal opties verderop in het proces niet langer relevant zijn, dan hoef je die vragen dus ook niet meer te stellen. Tegelijkertijd krijg je een melding bij een conflicterende keuze en wordt je een alternatief aangeboden. Wie je configurator ook gebruikt, hij wordt geholpen alsof er iemand naast hem zit die alle beschikbare kennis voorhanden heeft. De optimale ondersteuning voor het verkoopgesprek!
Stel dat je een technisch complex product verkoopt, dan kun je bijna niet om CPQ-software heen. Je kunt er dan voor kiezen om dat niet alleen technisch goed in te richten, maar ook een laag guided selling toe te voegen. Zo wordt een technisch complex product ineens heel toegankelijk voor eindgebruikers. Je vraagt bijvoorbeeld niet of hij staal of rvs wil, maar of het product in een droge of vochtige omgeving gebruikt gaat worden. Is dat laatste het geval, dan wordt het sowieso rvs.
Lang verhaal kort: stel de gebruiker van je CPQ-software functionele vragen, en laat de software de technische implicaties bepalen. Dat heeft allerlei voordelen, zoals je in het voorbeeld hieronder leest!
Hoe de wisselwerking tussen CPQ en guided selling in de praktijk kan werken, zien we bij WSP. Zij gebruiken het als oplossing om snel en eenvoudig budgetoffertes op te stellen. Dat zit zo: een project bij WSP bestaat zomaar uit 30 of meer machines. Om dit soort projecten door te rekenen, ben je zo een hele dag bezig. Kom je vervolgens met een offerte en budgetinschatting die ver boven het budget en de verwachting van de klant ligt, dan is al dat rekenwerk voor niks geweest.
Nu gebruiken ze guided selling in hun CPQ om veel sneller tot een richtprijs te komen. Door middel van een aantal algemene vragen, bijvoorbeeld over de capaciteit en het gebruik van de machines, ligt er binnen een kwartier een richtprijs. Aan de hand van die budgetofferte zit je direct, en dus veel sneller dan je concurrenten, bij je klant aan tafel. De volgende stap is dan om de offerte verder uit te werken. Bij WSP zien we dat de conversies op offertes flink verhoogd zijn en dat ze 75% tijdswinst boeken op de prijscalculatie.
Ben je benieuwd op welke manier guided selling en CPQ jouw bedrijfsprocessen kunnen ondersteunen? Vraag dan een demo van Elfsquad aan, we laten het graag aan je zien!